La crescita Cinese degli ultimi venti anni è stata notevolmente supportata dagli investimenti stranieri nel paese, attività resa possibile da un cambio di approccio politico che ha trasformato un’ economia fortemente statalizzata in quello che i cinesi definiscono il socialismo di mercato, una transizione tra il comunismo di Mao verso teor{jcomments on}ie economiche più liberiste. Uno dei grandi artefici di questo passaggio storico è stato Deng Xiaoping, leader della seconda generazione di dirigenti del PCC e personaggio chiave per la Cina dal 1976 al 1993.
La prima forma di investimento straniero ammessa è stata la Joint Venture, società a capitale compartecipato tra governo cinese ed entità estera, che è entrata in vigore dal 1979.
Le JVs in ambito industriale sono state in grado di velocizzare lo sviluppo tecnologico della Cina e hanno garantito una manodopera a basso costo per le multinazionali straniere.
Tuttavia la JV non sempre si è rilevata la forma vincente per l’investitore straniero, che spesso ha incontrato delle difficoltà nel gestire i rapporti con la controparte cinese, soprattutto in ambito di trasferimento di know-how e condivisione delle strategie aziendali.
Il governo cinese, intuendo la necessità di permettere al mondo esterno di investire in Cina con società con capitale straniero al 100%, ha creato negli anni 90 la WFOE, Wholly Foreing Owned Enterprise.
Questa nuova forma giuridica consente di aprire una filiale estera in Cina, sia commerciale che produttiva, e poterla gestire in piena autonomia, fatta esclusione per alcuni settori ritenuti strategici dal governo cinese e per i quali è ancora obbligatoria la forma della JV.
C’è anche la possibilità di aprire un ufficio di Rappresentanza di una società straniera che abbia il compito di supportare attività di sviluppo commerciale e di interfaccia con la sede centrale, senza poter generare utili.
Tale soluzione non necessità di capitale iniziale e viene di solito utilizzata come primo passo per entrare nel mercato cinese da aziende di medie dimensioni.
Dai primi anni 80 ad oggi sono stati in molti gli investitori stranieri a misurarsi e ad interagire con i cinesi nel campo degli affari. Le criticità incontrate sono per lo più culturali, differenze che possono letteralmente impedire il successo di un operazione se non vengono gestite con attenzione.
In Cina c’è una parola, Guanxi, che descrive l’insieme dei rapporti e di conoscenze che un individuo possiede e che ha sviluppato durante tutta la sua vita.
Gli anglosassoni lo chiamano network, ma per i cinesi ha un significato molto più profondo.
Per fare affari in Cina è necessario capire l’importanza del concetto di Guanxi e di amicizia che lo contraddistingue.
Per un cinese è fondamentale istaurare un rapporto di fiducia prima ancora di parlare di business, in una trattativa sono pronti anche a sacrificare una parte dei loro interessi per permettere a chi, se appartiene al Guanxi ed è coinvolto direttamente nell’affare, di avere assicurata la sua parte. Entrare con diritto nel Guanxi di un individuo significa automaticamente avere accesso a tutte le conoscenze e contatti del medesimo.
I primi incontri con la controparte cinese si svolgono di solito a cena, dove tra fiumi di vino cinese di riso, Huang Jiu, che si beve alla goccia, o come dicono loro, gen-bei, ed è considerato poco educato non farlo, ci si siede a tavola in una stanza privata di un ristorante.
Innumerevoli piatti tipici vengono posizionati su un disco centrale del tavolo, facendo ruotare il disco è possibile accedere a turno a tutte le pietanze e così condividere il cibo. Si nota facilmente che l’importanza che i cinesi riservano al rito della cena non è molto lontana dalla cultura italiana. Alcuni sapori testati si sono rilevati decisamente distanti dalla nostra tradizione culinaria, ma trovo che la cucina Cantonese, tipica del sud della Cina, sia deliziosa.
Durante queste cene di lavoro, che possono durare come un matrimonio del nostro sud Italia e hanno lo stesso numero di portate, si parla di tutto e qualche volta si possono ricevere anche domande molto personali, ma sempre rispettose, che non ci si aspetterebbe in un contesto di lavoro.
La cosa all’inizio può destare qualche perplessità, ma ci si accorge presto che il significato culturale della condivisione della cena e di informazioni personali non strettamente necessarie al business fa parte di quel processo di conquista della fiducia necessaria per proseguire il rapporto.
E’ comunque obbligatorio avere alla base un atteggiamento rispettoso verso i cinesi e le loro tradizioni. Comportarsi in maniera poco flessibile, non brindare con loro e rifiutarsi di solo assaggiare un piatto che a vista non sembra commestibile, sono cose da evitare quando è possibile.
Una caratteristica tipica dei cinesi è la loro grande capacità di negoziazione, ma sopratutto la loro personale interpretazione del significato di raggiungimento di un accordo, che non significa la fine delle trattative come noi intendiamo, ma l’intesa su un qualcosa che può comunque essere migliorato in futuro.
Fabrizio Ferri
